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买保费至少返10%,修理厂苦“保费换送修”模式久矣?

2023-06-28 07:38:21来源:AC汽车

日前,两份车险相关《通知》引起了行业广泛关注。

一是保险自媒体《折扣系数》爆料,某头部保险公司发布通知,6月开始车险将不再返现和随意促销。

二是国家金融监督管理总局下发《关于规范车险市场秩序有关事项的通知》,明确指出要遏制部分地区和机构高手续费竞争严重的问题。


(资料图片)

手续费竞争,究竟严重到什么程度呢?

据行业人士透露,河北、安徽等地区的手续费飙到35%左右,大有回到改革前的阵仗。

不过,对于上述两份《通知》,修理厂端并未表现出激烈反应,甚至有部分修理厂表示"麻木"了。

麻木的根源就在于车险综改多年,保险公司“保费为王”逻辑没有改变,谁掌握了保费资源,谁就掌握了主动权,“保费换送修”的行业痼疾仍旧稳如泰山。

随着车险“二次综改”落地,4S店也开始收紧事故车业务,这让修理厂的事故车业务愈发难做,也让修理厂开始考虑,要不要戒掉“保险流量”的瘾?

01、“保费为王”逻辑不变

随着车险自主定价系数范围进一步扩大,带给市场的直接影响是刺激车险竞争加剧,因为其允许保险公司可以通过更低报价来吸纳顾客。

为了守住保费规模,大型保险机构发起渠道价格战,中小保险机构只能纷纷跟进,各种送现金、购物券等“返利”力度越来越大。

湖北一位汽修老板透露:“我们每个月保费可以做到10万元,自己做一部分,大部分都需要从代理公司购买。以前给5个点,现在要给到10个点。但是,现在10个点已经没有太多竞争力了,因为保险公司也在买,他们一出手就会把返点拉高,只有等他们不买时我们才去买。”

可以肯定的是,保费是“生死线”,保险公司“保费为王”的逻辑不会改变。当然,保险公司也受到了渠道反噬。

因为一旦某个渠道的手续费率高于其他渠道,在黄牛撮合下,就会出现手续费较低地区的保单流向手续费较高地区;不同渠道之间套利现象普遍,最终出现渠道之间“双赢”、保险公司受损的局面。

此外,车险“二次综改”落地,意味着“高风险车主”保费更高,“好车主”保费更低。但从概率上来说,高风险占据少数,低风险占据多数。

拉长时间维度来看,未来几年,保险公司来自于燃油车端的保费持续降低,赔付成本将继续增加。

按此趋势推演,保险公司的降本压力仍将回归高位,保险公司为了进一步降低费用率,势必会在后端赔付上做足“文章”。

而在保费贡献上一直处于劣势的修理厂,首当其冲。

目前,有保险公司裁撤定损员,试图堵住定损员与修理厂之间利益输送的漏洞;也有保险公司强推再制造件和拆车件,引发了修理厂的抗议。

“收保费时一个标准,赔付时却多个标准”,已经成为修理厂最无奈的吐槽。

02、4S保险丢,售后亡?

“保险丢,售后亡”。

4S店卖力做好保险业务,不仅仅是因为前端的保费(新车保费+续保车辆保费)返佣,更重要的是后端事故车维修贡献利润。

一般而言,事故车产值占4S店售后产值约在40-50%之间,利润贡献更是超过“半壁江山”。

今年以来,受到新能源冲击,4S店新车销量下滑,导致保费规模收缩;再叠加车险“二次综改”政策影响,意味着4S店卖同样规模的新车、续保同样单数的客户,保费规模要进一步下探;而且车主为降低保费,出现轻微事故时轻易不出险,导致事故车资源同步减少。

这就倒逼4S店开始加大对保险送修资源的重视。

值得关注的是,有4S店发现自己的保费与保险公司送修之间出现了倒挂现象。

有专业机构测算,保险公司给到4S的真实推修率仅有10%-20%。为了这点增量,4S却要投入更高的成本。

一位行业人士透露,有4S店现在和三大保司谈合作时,不承诺具体保费金额,而是约定送修比例,倒逼保险公司在推送事故车业务时,更加倾向于选择4S店。

另外,也有4S店选择与保险公司重新谈判,只赚取保费佣金,不谈送修。

不过,这一现象并不普遍。在行业人士看来,4S不会放弃拿保费换送修的政策,因为保证基本的流量非常重要。

对保险公司而言,4S新车保费也是“流量入口”。保险公司希望在次新车时通过电销+赠送增值服务转化成自己的私域客户。然而现实很骨感,因为车主在出事故之后,习惯性诉诸于4S系,再次拉伸了4S的话语权。

毋庸置疑,4S的强势地位,根源在保费。这是4S与保险公司谈送修比例的砝码。

4S为了完成保费换送修的任务额,也会在车主端强推“买保险送保养”等活动,将原有的保费返现做成售后礼包,尽可能多地与车主捆绑。

4S围绕保费做出的行为变化,直接影响独立售后维修企业,特别是保险事故车业务占比大的门店,生存处境更加困难。

03、修理厂开始分化

在保险公司“保费为王”逻辑下,保费换送修模式不会出现本质性改变。

4S凭保费优势倒逼保险公司提高事故车送修比例,而缺乏话语权的修理厂,一边贴钱做保费,另一边却在赔付端遭遇不平等对待。

这也导致修理厂在面对“保险流量”时,出现分流的局面。

有修理厂认为事故车业务“食之无味,弃之可惜”。

因为事故车业务可以维系老客户,防止老客户出险后被其他修理厂撬走;

其次,保险公司推送也可以为门店带来部分新客户。更重要的是,场地租金和人员工资是固定的,保险送修资源可以分担部分成本。

无疑,事故车业务有它的优势,前提是修理厂出足保单。据悉,很多地方的修理厂若不出保单,保险公司就会在定损上直接打7折,出保单则打9折。对于事故车维修而言,两折的悬殊差着大几千块。

也有修理厂态度坚决,表示购买保费换取事故车,无异于“饮鸩止渴,自取灭亡”。

一是事故车维修的车主满意度不高,返修率却比较高;二是占用工位时长高,效率低;三是最核心的问题,利润微薄。

杭州一位修理厂老板列出利润明细:1万的事故车产值需要2万的保费,2万的保费需要补贴7-10个点;1万事故产值的维修毛利5000元,减去2000元补贴,剩下3000元,再除去油漆工费用等,所剩无几。

令修理厂头疼的还有保险公司合作的配件平台。

“如果不是重点合作的修理厂,配件采购价约等于平台配件商的报价,修理厂还要亏运费和票钱。有些平台运费高,价值1万元的配件,运费要贴1500元,常常平进平出,还占用送修资源。”一位行业人士透露。

湖北某修理厂老板表示,贴钱做保费已是常态,而保险公司的真实推修率也很低,索性将大的事故车业务直接放弃,或者卖给4S店。

当然,也有事故车业务占比较高的修理厂给出不同意见。他们的目标是进入保险公司核心服务网络,拿到最好的政策。

但目前保险公司很少给出明确的入网指标,只是基于保费或服务能力做参考,给到修理厂一些政策;而且这些政策都是悄悄进行,因为保司还要照顾到4S方的利益。

当然,修理厂的不同选择,没有对错之分。毕竟,事故车资源有限,注定只有极少部分修理厂能吃到“蛋糕”。

那么,独立售后企业从保险公司的“备胎”地位,升级为平等对待,还需要多久呢?

从长远来看,似乎只有中国保险市场实行保费差异化才有正解。

因为只有当选择权回到车主手里,车主成为买单方,才会让保险公司加大力度调整4S与修理厂的“维修结构比”,影响更多车主选择性价比高且服务便捷的独立售后。

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